博展国际商贸城创新发展铸就辉煌前景

    对总经理彭德杰的专访是非常令人期待的。因为在你与他真诚交流的同时，你会不知不觉地走入他的精神世界，被一种在当今社会很少存在的至高的优秀企业家创新精神所折服，并跟着他的思想脉搏一起跳动，一起感受中国地产美好的预期。

    2006年8月博展国际商贸城开工仪式的轰动效应还没淡化，随着浙江永康五金科技集团等考察项目投资前景的投资客户纷纷到来，博展国际商贸城再次让世人瞩目。记者对总经理彭德杰的采访冲动再次燎燃于胸。于是记者又一次有幸坐在了他面前，又有了那种强烈的来自心底的震撼。

    与以往不同的是这次记者的采访是在浙江义乌的银都酒店三楼会议室，记者也有幸参加了这次博展公司在浙江义乌举行的义乌模式经验交流会。总经理彭德杰一身正装，显露出一种特有的沉着气质。“我们博展公司这次组织公司管理干部和商贸城的投资客户到义乌来学习取经，我们要借鉴义乌的模式，结合我们项目的实际情况，走出我们博展自己的模式，我们这次在义乌举办的‘义乌模式经验交流会’请到了中国工业品批发市场联络会会长、中国小商品城工商联会长、浙江中国小商品城集团股份有限公司高级顾问何樟兴先生，义乌市委宣传部副部长朱京义先生，义乌市人民政府驻北京办事处主任傅雪骏先生，我们非常感谢他们给我们提供的宝贵经验和对我们项目的鼓励......”我们在交谈过程中，彭总那惊人的人格魅力于言语中显露无遗，始终敲打着记者的心扉。从他那坚定有力的表达中总能发掘出许多值得回味的深刻东西，令你在不知不觉中紧跟他的思想去探求、延伸。

    作为一个企业的掌舵人，总经理彭德杰的人生目标只有一个，那就是做一个对社会有贡献的优秀企业家。他始终以一种“无我”精神和“大家”的睿智去迎接自我挑战，怀着无限的使命感，以超常的魄力，勇于创新的气度，向着人生理想不断迈进。

义乌模式不能简单复制和输出

    记者：现在浙商到全国各地办市场的很多，而且也有“哪里有浙商，哪里就有市场”的说法，现在，很多浙江商人将这套办市场的模式带到了全国各地。你认为此种办市场的模式是否会因为水土不服而导致输出失败呢？也有的市场在复制义乌模式，对此你有和何看法？

    彭总：浙江民营资本的活力有目共睹。早在上个世纪80年代，浙江就出现了第一代市场；发展到今天，已经经历了“沿街为市”、“大棚式的粗放管理市场”、“手扶梯商场式市场”等到今天国际化的市场。这么多年下来，一套被认可的市场运作模式已经形成。这种模式的形成有其内在的规律。

    一种模式的产生必然有其特定的时代背景，这也就是所谓的水土问题。浙江的市场模式，实际上都是通过无数次的实战而总结出来的。但到外省，各种条件都发生了变化，所以操作者必须要在原有的模式上有所创新，不能简单的复制和移植。

    我们这次组织公司管理干部和商贸城的投资客户来义乌参观考察，是想借鉴义乌好的经验，同时结合我们项目自身的实际情况，把博展国际商贸城打造成中国旅游工艺品一级批发暨国际采购中心。在考察过程中，公司管理干部和商贸城的投资客户开阔了眼界，他们不仅了解了批发市场的形成及发展趋势，而且从中获得了宝贵的经营经验。创新是我们赢得市场的要素，也是我们的企业文化。我们不能去复制别人的模式，在当前发展经济的大好形势下，今后可能还会有后来居上的成功模式。也会探索出更多的具有不同特点的其他模式，我们的项目起点高，配套功能齐全，在借鉴别人经验的同时，我们也在努力探索适合自己的“博展模式”。我也希望能够早日与大家分享我们博展自己的模式，我们想通过四五年的探索与实践，形成一整套我们博展自己独有的经营思路。目前项目一期各专业分区招商组市工作进展顺利，招商工作还未全面推出就吸引了众多一线品牌企业的加盟，有力地推动了品牌市场形象的树立。我们博展会以此为新的起点，为社会作出更多的贡献，做商业地产经营管理领跑者。

    记者：近年来，商业地产屡屡遭遇“水下冰山”，有的搁浅，有的甚至沉没，不知您是否注意到这个现象，对此有何思考？

    彭总：对商业地产出现的问题，我们一直非常关注，通过各种渠道收集了大量个案，进行了长期的深入研究，进行了认真的研读和剖析。我们发现，商业地产发生的问题，十之八九与后期经营管理有关。比如，有的商业地产项目市场销售非常成功，但交付使用后，人气商气严重不足，经营者难以支撑，使商铺经营处于半死不活状态。又如，有的开发商用开发住宅地产的思维来做商业地产，对商业地产知之不多，甚至根本不懂商业地产，更不懂商业经营管理，盲目地建商铺、盖大楼，结果劳民伤财，投资者和商家就是不来，商铺卖不出去，租赁者也望而却步。

    问题归根到底，是没有从根本上解决好后期经营管理问题。后期经营管理涉及到开发商对项目的定位、投资商要求的回报率、建筑规划设计、招商方式、商家入住率、经营管理水平、环境和市政服务设施配套等等。任何一个方面和环节出现问题，都会影响到后期的经营管理。如果各个方面和环节事先充分考虑到后期经营管理，并为其创造有利条件，后期的经营管理就会比较顺利，持续稳定。反之，各个方面和环节各行其是，只顾自己，而不考虑后期经营管理，就会埋下祸根。

    正是看到商业地产经营管理的诸多问题、教训和重要性，我们做为开发商，在项目前期成立了运营管理部，集中企业上下的智慧和力量，开拓发展相关业务，以一个企业的社会责任感，为使商业地产经营管理步入健康发展轨道做出自己的努力。“多位一体，协调发展”运作模式

    为商业地产上多重保险

    记者：据悉，你在整合项目的各种资源同时提出“多位一体，协调发展”运作模式，目的是为我们项目的成功增加保险系数，以切实保障各方利益。请你介绍一下这方面的情况。

    彭总：我们是在吸取别人失败的教训，加上总结自己的实践经验基础上，提出“多位一体，协调发展”运作模式的。商业地产经营管理中出现的问题，核心是利益失衡。我们提出按照“多位一体，协调发展”模式进行商业地产开发经营，充分兼顾相关各方利益，一切都为后期经营着想，该让利的让利，该投入的投入，该承担责任的勇敢地承担起责任，该为别人提供条件的就充分提供条件，如果后期经营管理没有在前期留下障碍，实施起来就会比较顺利。相关各方在利益上一旦失衡，后期经营管理就会受病毒感染，经脉不通，运行不畅，困难重重，甚至归于失败。所以我们要形成投资者、开发商、经营者、采购商、厂家、代理商、批发商、投资者、终端消费者、政府多方共同参与，结为一体，全面兼顾相关各方利益，实现相关各方利益平衡，达到共赢目的的“多位一体，协调发展"运作模式。保证后期经营管理顺利步入良性运作轨道。

    全新的招商模式变被动为主动

    记者：一些商业地产项目后期经营管理运作不起来，是因为招商失败，没有或只有少量商家入住。招商的成败从根本上决定着商业地产项目开发的成败。你们在招商方面有所创新，而且还未推出，就引起商家和厂家的关注，把你们目前准备推出的招商模式与大家交流分享如何？

    彭总：我们的招商思路是着力打破传统的招商模式，而代之以现代的大手笔招商。基本思路是，把政府、开发商、企业、行业资源等都纳入资源体系，进行全方位系统化整合，借助政府搭建的平台，组织动员联盟成员单位，以企业化方式运作，提供专业化服务，根据招商项目对投资者的需求，以及投资者对经营项目的要求，分门别类，定向组织专场招商投资洽谈活动。

    随着高科技和机械化更大范围应用，生产力将得到极大发展，生产型人力资源过剩。而同时买方市场的形成，生产型企业不得不面对供大于求的市场局面，以销售为中心、更大范围的建立销售网络、扩大销售额成为生产型企业必须的选择。这样一来，商贸经营业将得到极大的繁盛。

    对于商场等销售终端存在寄卖占用资金庞大、进场费高昂、结算不及时等问题，厂家一般选择发展代理网络。我们的商贸城创造性的采取“你生产、我销售”产销联合形式。当然我们以后也会在实践中结合市场发展需求和相关的理论基础不断完善和创新我们的招商以及运营的相关模式。博展国际运营公司将根据商贸城经营旅游工艺品的业态规划，优选畅销产品的生产厂家，与其签订产品总代合同，使商贸城的每间商铺对应相应的厂家，将我们的商铺使用权与畅销产品总代权紧密地结合在一起，凡是租用我们商铺的客户就可以同时享有这个商铺所固有的总代权。生产厂家无需花费租金即可以找到国际化的铺货渠道，租住商户也无需费心即可拿到畅销品牌、产品的总代权和接踵而至的滚滚财富，同时我们的购房客户更是可以稳稳当当的获得丰厚的租金回报。

    招商是商业地产全程运营的关键环节，博展国际商贸城在招商组市同时，也特别注意商户的选择。我们要经过严格筛选，将真正的品牌厂家招进市场，这些强势品牌聚集在一起，相互间的带动作用是不容忽视的，厂家与商场共赢的市场格局已构筑完备。目前市场上生产旅游工艺品的企业规模都不大，对于这类中小企业来说，入驻我们商贸城可以形成合力，用规模创造价值，集约就是生产力。

    与厂商一起做大做强

    记者：请问我们如何保证168万平米的商贸城能够正常运营和生产厂家的产品能在商贸城中产生大量的交易？

    彭总：借全球资源整合流动的发展态势，我们项目借助国家环黄渤海经济圈发展战略之势，以蓬莱旅游名地之气，利用海陆空优越的区位优势，适应21世纪城市市民生活的消费需求，打造一个以旅游工艺品经营为主体的，兼具展示、博览、交易、研发、信息、设计、电子商务、现代物流以及报关、商检、进出口代理等多种功能的，运用因特网和高科技管理手段的，面向国际国内两个扇面谋求全球经济战略的，太平洋西岸最大的枢纽性国际级专业化旅游工艺品商贸物流平台。

    我们的市场以国际化海港、空港为依托，以物流为基础，以展示、博览为先导，以设计、研发为后盾，以信息化为手段，以批量采购、集中供应、厂家直销、接单加工、电子商务、拍卖交易等为主要经营方式，打造多功能、全方位、强辐射、大流通、国际化、集约化、网络化、专业化的大型产业综合服务平台。项目规划了八大功能组合：国际会展交易、国际旅游工艺品直销批发、国际旅游工艺品采购、电子商务、仓储融资、第三方客运物流、旅游娱乐休闲、国际旅游工艺品广告推广。

    有了以上八大功能中心高起点的规划组合，如何保证168万平米的博展国际商贸城能够正常运营和生产厂家的产品能在商贸城中产生大量的交易，一直是大家比较关注的问题，我们在运营中采取以下几点方式。

    1.优选实力雄厚的生产厂家和适销对路的产品。

    我们从300万旅游工艺品生产厂家中，筛选3万家优势厂家，在严谨的市场调研基础上，选择性价比最高的产品，引入商贸城，保证产品适销对路。由厂家自己定位产品的铺货范围。

    2.国际会展交易能让生产厂家的产品得到大批量订单。

    我们规划有10万平米的国际会展。旅游工艺品不同于一般的商品，具有艺术性和观赏性，从一些大型商贸城的经验来看，展示博览已经成为最主要的功能。运营以后，公司将有一批专门从事会展工作的专家及工作人员长期推动会展业务，组织专项产品展览，打造永不落幕的商品交易博览会。展会有政府的大力支持，负责主办，博展国际商贸城负责承办。向国际上征寻旅游工艺品进出口的生产、销售、供应、批发、零售的经营客户，从而拉动商贸城的人流、物流、商流与现金流。

    3.打造第三方专业物流，保证生产厂家的产品能够及时输送、采购商能够便捷的来到商贸城采购。

    博展国际商贸城精心打造的第三方物流，从简单的存储、运输等单项活动转为提供全面的物流服务，其中包括物流活动的组织、协调和管理、设计建议最优物流方案、物流全程的信息搜集、管理等。第三方物流能够给企业带来的众多益处包括：集中主业，企业能够实现资源优化配置，将有限的人力、财务集中于核心业务，进行重点研究，发展基本技术，努力开发出新产品参与世界竞争。

    节省费用，减少资本积压。减少库存。提升企业形象。

    4.便捷的交通为生产厂商的产品能够顺利出售提供大量的客流。

    项目位于中国蓬莱南王园区长江东路以北的地块，东至威乌高速公路连接线蓬寨路，南至长江东路，西至蓬莱迎宾大道，北至烟蓬旅游观光大道206国道。南距蓬莱火车站1公里（德、龙、烟及烟大铁路轮渡主要干道），距蓬莱新港5公里，蓬莱阁景区、蓬莱海洋极地世界8公里，蓬莱旅游机场3公里，烟台新建国际机场15公里。紧邻世界七大葡萄黄金海岸之一南王山谷以及国内最大葡萄酒庄———中粮长城公司的南王山谷君顶酒庄。沿高速公路到烟台机场、烟台火车站、烟台港只需30分钟，到青岛港不足3个小时，到北京仅需8小时。出口货物3天可达日本、韩国。我们将借助优越的区位，向省内各县市发出商贸城专用采购车辆，保证商贸城有充足的客流，并满足零散物流的需要。

    5.搭建电子商务中心，让生产厂商的产品畅销全球。

    我们设立了电子商务网站，用6国语言同时推广，打造无国界市场经营。项目网站链接到国际互联网，免费给入驻的经营商在网站上介绍他们的企业、产品并作相应展示，直接给客户提供网上贸易。只要在国际任何一台已联网的计算机上登录项目网站，就可以对本商贸城及本商贸城的所有入驻客户的企业及产品有一个比较全面的了解，从而无需到本商贸城，采购商就可以和入驻企业进行业务洽谈。同时准确高效地为入驻企业提供商品信息发布、交易查询等智能化管理服务等。

    6.政府支持为生产厂家产品销售提供可靠保证。

    作为蓬莱市和烟台市重点引资和重点投资的双重点项目，得到了两级政府的大力扶持。给地方经济带来巨大的推动力，使政府必然以支持地方经济支柱的高度去推广我们项目的知名度和支持旅游工艺品的销售，政府支持是商贸城繁荣的保障。如入驻客户税收享受政府财政补贴，由政府工商、税务、消协、公安等相关主管部门牵头成立商贸城管理委员会，为入驻商户办理各种相关手续，提供“一站式服务”，享受政府最优惠的财政补贴政策。同时，银行、保险、电信等相关金融经济信息服务机构，为商户提供及时快捷的配套公共服务。商业地产带给我们的思索

    记者：我们都知道商业地产是一个非常大的蛋糕，吃起来好吃但做起来难做，而且风险很大。对于这个问题我们公司如何解决？

    彭总：目前，应该说商业地产在山东的发展还刚刚起步，一个真正意义上的商业地产的基础设施，还有商业经营服务，甚至从全国总体来看，都不是很成熟的，商业地产是否成功不是由销售来验证，而是由运营成功与否来最终决定，如果后期招商和经营不能成功，那么再好的硬件也只能是空壳，不能称其为创富平台。

    要想做好一个市场，首先，商业业态布局要科学合理，要重差异，轻模仿，以形成各具特色、互不冲撞的共荣局面。同时对于我们这种“多位一体，协调发展”的运作方式和目前准备推出的“你生产、我销售”的招商模式，政府是非常支持的，同时投资者也很看好，我们的销售一直在稳步上升。我认为做产品一定要对得起消费者。目前，商业地产开发中存在“伪专业”、“伪策划”、“伪招商”等一些问题，导致商业地产项目开发盲目无序。一些没有从业经验的人员提供的市场定位有可能偏离市场的真实需求，虽然前期通过“作秀”销售很火，但后期却很难操作，结果导致商铺虽然销售了，但商业经营却做不起来，甚至商铺销不下去的局面。商业地产需要有力的营运商，要有准确的定位，有明确的市场方向，要调动社会人群来此消费的热情。市场不等于物业，所谓“市”是“场”的灵魂，而“场”是“市”的载体，市的寄托。“市”比“场”更重要。市场要有较高的人气，要得到公众的认同和参与，“市”还包括成熟的经营者和批发零售商，作为我们开发商要设法提高经营者的信心和消费者的信任。

    商业地产是属于珠宝中的钻石，是一个顶级的产品。我们以前把这个商业地产的问题也和投资者交流过，他们觉得很短的时间内要很高的回报，投入产出不成比例，但如果商业地产你定位在5年、10年，你会有一个很丰厚的回报，而不是投入产出不成比例，我也可以说不成比例，但那是反过来说的。现在一般的市民也有感觉，五年前在某一个商业的商铺是什么价值？现在是什么价值？我们现在也要想五年、十年后看待今天的价值。我不能今天投入明天就要看产出，这样来看一定是不成比例的。

    记者：也就是说要用长远的眼光来看。

    彭总：对，这本来也是一个长远的事情，商业地产是在一个正确的高度上才能越做越强。所以我觉得在商业问题上，首先是思路上要有一个清晰的认识，再做商业地产。

    世界上的任何事情你只要抱着一种平常心态来对待，把做事业当作一种工作认真做好就一定能发展。从实际出发，创新发展，也许，博展国际商贸城带给中国的不只是一个精品项目，背后值得我们深深思考、学习的东西还有很多。