鹤舞蓝天“北展”国际舞台写未来

本报记者 许晓东/文并摄

    四个阶段北展步步高升

    谈到北展的发展，李琼兴致勃勃。李琼告诉记者：北展从1993年成立至今，经过了4个发展阶段。第一阶段是从1993年—1995年，与全国的展览趋势是同步的，所举办的展览基本以消费品零售会为主。当时大连有人戏称这类展览是“骡马大集市”。第二阶段是1996年—2000年，北展放弃了当时参展势头很好的消费品、工艺品的展销。重新开始定位和立项，开始举办专业展会。当时集中定位在房展、家具、建材、酒店设备展、旅游展、环保展等。1997年，李琼曾经写过一个总结建材展的简讯，到现在，他对当时的标题还印象深刻——“建材展会如春笋，唯有大连盛不衰”。第三阶段是2001—2004年，定位在把专业展打造成品牌展，不做过多展览而是要把现有的展览做大。这样一来，收益高了，但成本却降低了。只有做基础、塑造品牌，才能使展会长盛不衰。第四个阶段是从2005年开始，北展要把现有的品牌展升格为国际展。2005年，随着大连星海会展中心二期工程——世界博览广场的落成，为打造国际型展会创造了机会。过去，由于展览条件的限制，大连星海会展中心的展览场地有限，北展曾经花费10年200万元的租金，包租了星海会展中心附近的网球馆做展览，但只做了两次，因消防设施不合格不让办了。

    邀请外商参展企业收益

    李琼认为，展览要想发展，就要坚持为参展商着想。北展目前正处在举办国际展的阶段，如果国外采购商没来参展，一些做外贸的参展企业就不会有兴趣。因此，只有把国外采购商拉来，才能吸引做外贸的企业参展，把规模做起来。

    2005年，北展向国际展过度，站在新的起点上，重新定位，进入了“二次”投入的过程。为了扩大宣传面，北展在日、韩、欧、北美投放大量广告。举办家具展时，考虑到出口企业开拓日本市场的需要，北展出巨资包了两架飞机，请来东京、大阪的客商。不仅如此，北展还出资为国际重点买家解决大连的吃住费用，外商只需买机票来大连就能采购。现在日本、俄罗斯、韩国、东南亚、北美、欧洲客商的参展和采购，已经保持了稳定。虽然收益小了，但是规模却做大了，展会逐步也有了固定的收入，回报稳定后，北展又进入了新的投入期。

    连锁经营打造全新模式

    李琼在谈到北展未来时，充满信心：“现在北展要努力走向集团化、连锁化、国际化。连锁经营是国际商业通行的解决方案，在展览业同样适用这一法则。为此，北展要争取在两三年内上市，在全国中心城市布局，收购成型的展览会。在全国各地，包括生产基地重镇这些约定俗成的大城市布点、设分公司、办事处。我们正面对千载难逢的好机会，全球的加工生产基地正在东移，中国成为新的工业中心，而生产基地正是展览最好的选择地。产业的高速发展将带来展览的革命性变化。比如我们举办了大连家具展后，就有不少家具企业落户大连。因此，展览要不失时机地抓住机遇发展产业，同时还要通过加强网站建设、连锁经营、服务项目方面，发掘一系列新产品，创造中国展览业新的服务模式，在全球编织出新的需求网络。这一系统工程的完成，仅靠北展现有的实力是很难实现的，因此，融资上市成为北展新的目标。融资的途径有两种：一是贷款；二是股权融资。北展的抵押物不够，只能靠上市融资，完成企业发展。今后，好的投资产品，支持企业发展的融资渠道、新的服务模式会不断出现，全中国、全世界都在关注展览行业，前景非常诱人。因此北展对未来充满信心。”

    塑造品牌集聚团队力量按照展览业的普遍规律，5年是一个阶段，其中有两年的投入，第3年少赚，第5年才有回报，投资与产出在20%%左右，投资净回报是20%%，按5年的结点，计算利益和收入的平衡。

    从2005年起点上，经过3年奔跑，今天的北展已成为了同行业中佼佼者之一，虽然北展举办展览的类别并不多，但规模比不少对手放大了，邀请的买家参展质量也提高了，实现了预期的发展战略。

    北展发展的前10年，李琼事事亲历亲为，自己写策划案、写宣传稿。现在已经很少参加具体事，只对展前、展中、展后以及系列服务等给一些建议，主要靠团队完成。

    在人才市场竞争激烈的情况下，北展的团队却展现出了青春的活力。李琼告诉记者：“北展目前的人才流动率在3%%左右。项目经理以上的团队，都已经稳定工作了7年以上的占到70%%。北展的精英、白领们都很优秀，处理事情轻车熟路，做起来得心应手。这些年，北展的人才队伍在不断壮大，成为北展发展的核心动力。

    同时，向心力越来越强，使企业能更加健康、成熟的发展。目前，北展的职员团队已经走上了良性循环。在北展的收入稳定，随着业务量还能水涨船高，同步增减。企业兴衰与每个员工的利益，都和北展的发展密切相关。面对人才流动，只要是核心稳定，就没有大的影响，相信保持20%%—30%%的速度也不会是问题，北展将在国际舞台写未来！”