3、商业模式构建应避免的陷阱

互联网时代的企业生态环境，为企业形形色色的商业模式创新提供了层出不穷的机遇与条件。随着实践的深入拓展，人们对商业模式构建、创新的知识、经验也在不断积累。与此同时，不可避免地出现了一些认识上的误区与行动上的陷阱。

1）“互联网+”就是传统业务电子商务化。

在很多人看来，“互联网+”就是原有业务加上一个电商平台。

企业应该如何对待“互联网+”呢？这个问题的另一种比较简单的提法是企业应该如何利用铺到家门口的高速公路？二者都给企业的开源、节流带来了无尽的机会。稍有不同的是，“互联网+”对企业的顾客问题解决方案创新带来的机会要比高速公路更加强大。“互联网+”之所以对商业模式创新带来革命性冲击，就在于它为商业模式容器的每一个板块的重塑、尤其是顾客问题解决方案板块的重塑，带来了无穷的机会和层出不穷的新条件。

2)一切都只能试着来。

商业模式构建的确是个逐步展开的试错——学习过程，但试错——学习并不是我们在商业模式构建上可以随意“试着来”的理由。“试”是可以的，但一定要建立在思路清晰、目标明确、路线合理的基础上。

3）只要有股权投资的钱进来，后面的事就好办。

不论是已存在的企业，还是创业企业，其商业模式的建立、重构或创新都可能导致新的业绩预期，而潜在盈利水平的变化可能引起投资者的关注。如果投资者，特别是股权投资者（PE），认同了企业的未来发展潜力，他们就会实际投资。

投资人之所以对企业未来的业绩潜力抱有信心，是因为企业的商业模式有吸引人之处，而不是因为别人投资了，企业才有了卓越的商业模式。

4）线上平台的开发找软件人员照着成功的网站学就好。

既然O2O模式是抢占“风口”的必经通道。那好吧，我们赶紧找一些人，照着榜样企业网站的样子学就是了，反正淘宝、京东谁都可以看到。事实上，任何一个成功的平台，我们都能看到其大致模样。但绝对不能通过照搬成功网站的样子来“照葫芦画瓢”。

5）只要给客户免费，他们就会对我们的平台感兴趣。

许多新上线的平台都会面临引流难题：如何吸引目标顾客乐意访问我们的平台？很多人选择的方法是免费。对此，不需要事实，我们都可以证明：这是一个自欺欺人的幻想。

能够对顾客产生吸引的一定是那些能够解决其某个痛点、带来特定爽点的东西。有了这个前提，低价或免费才可能成为引起顾客兴趣的动力。所以，免费虽然很简单，但如果不打造前提，轻则没实效，重则“赔了夫人又折兵”。更重要的是，这样的思维会误导企业的工作重点选择，导致企业丧失战略机遇。

6）我们的线下资源实力雄厚，因此只要做个网站就能实现O2O。

如果你拥有特色的实体经营业务，由此出发构建O2O就觉得有特别重要的意义。这有点像你已经有了几张好牌，再凑成一张就可形成威力无穷的“炸弹”！

但是，“由此出发构建O2O”和“再做个网站”是有本质区别的。后者可能脱离前者只是一张孤立的“皮”；前者则是通过导入线上平台，形成全新的顾客问题解决方案，并由此出发。

7）如果这种做法没人做过，那么我们也难以成功。

没有人会否认，商业模式的创新与重构是一项极具挑战性的工程。但这并不是说我们可以接受并信奉这样的观点：“如果这种做法没人做过，那么我们也难以成功，因此不能去做。”

恰恰相反，如果企业家或创业者能够提出一个方向正确的顾客价值主张，做别人没做过的事就是取得重大成功的必然选择。既然存在痛点，那就意味着该做的事情尚无人去做，这不就是我们的机会吗？

8）使用简单就是最好的平台，因此网络系统也要简单开发。

简单的背后就是省力。历史学家告诉我们：人类文明发展史的主线之一，就是追求省力。使用简单是省力的基本体现，所以“傻瓜机”总是代表值得发展的市场方向。

但是，对使用者而言的简单，对制造者来讲却不一定简单。对网络平台来讲，搜索、注册及其它应用功能的简单化，往往意味着平台开发的日趋复杂。使用简单化和开发简单化没有任何逻辑上的联系。

4、互联网商业模式的优势

在互联网时代下，传统的价值链以供给为导向的商业模式正在逐渐走向消亡，以需求为导向的互联网商业模式和价值创造正在出现。

1）突破顾客规模的空间、时间和成本限制。

在互联网的平台上，在虚拟世界里，每个企业面对的是打破了地域限制的庞大市场（在现实世界里，没有一个企业或品牌可以无限覆盖、接触、服务所有的顾客）。借助于互联网的连接、互动功能，企业可以将分散的需求、零星的需求集合起来，或对未知的、未曾顾及的潜在需求进行有效地动员和挖掘。同时，互联网还可以打破时间限制，使企业可以为每年365天、每天24小时都可能在线且利用一切碎片时间的客户提供服务。在中国这样一个幅员辽阔、人口众多的国度，打破时空限制是互联网商业模式的最大优势所在。目前，中国互联网使用人群已超过8亿，位居全球第一。这样庞大、分布广阔、无时无刻不在发生的流量需求，只有互联网才能容纳。每年11月11日“光棍节”，已成为网购者的狂欢节，仅2015.2016.2017的“光棍节”阿里巴巴的网络购物分别达到571亿元、731亿元、1582亿。如此大的规模，如此壮观的场景，对任何一个实体商场而言都不可能出现。

互联网还有一个重要特点，就是边际成本递减并趋近零。这就使得某些互联网业务可以突破成本限制，服务于数量无限的客户。在银行的门店网点里，我们经常可以看到这样的情景：众多的顾客（尤其是老年顾客）在排队等候，但银行往往只开少量的营业窗口。究其原因，是部分银行服务小额存取的顾客的成本无法支撑，于是便压缩服务能力。而互联网金融却可以近乎零成本地以最低门槛服务众多的小客户。因此，互联网金融势如破竹。2016年，手机支付总额达157万亿元（2016年中国GDP74.4万亿元）。在所有支付中，手机支付占61.6%，现金支付占38.4%，中国的纸币在慢慢退出市场。除互联网金融外，线上的知识服务、培训教育、信息匹配等功能，均具有边际成本趋于零的特征。

2）精准进行顾客定位，方便“聚”“分”顾客。

互联网为企业提供了目标市场选择的虚拟环境，大数据技术的发展给企业提供了对顾客精准定位的可能。在互联网浩瀚的数据中，通过数据挖掘技术，可以找到具有共同需求偏好的细分顾客群。

互联网上的垂直电商，就是针对某一特定的客户群体提供服务的。垂直电商依据品类细分，可以发挥专业优势，以精准性和互动性赢得消费者的青睐，而消费者有了该品类的需求时，第一时间想到该网站，这就是专业化定位的作用（例如，买家具，上林氏木业；买时装，去韩都衣舍；选化妆品，到聚美优品……）。目前，互联网上有巨量的小型垂直电商，面向小众群体经营利基产品。

从纵向角度看，企业可以从上至下对所服务的顾客细分、细分、再细分。这样，企业面对的顾客就是小众顾客群甚至单个顾客。反过来，企业也可以自下而上，将一个个分散的差异化顾客集合起来。这两种做法殊途同归，都可以运作“长尾”模式以及获取“范围经济”。总之，互联网为顾客“聚”“分”提供了巨大便利性。

编辑：刘家成