3、殊途同归：东软集团的逆向国际化之路

信息技术的无边界已让越来越多的国内软件信息企业不再满足于本土市场，借助当前“一带一路”的政策良机，中国软件信息产业将迎来巨大的发展机遇，越来越多的企业正在借机开启国际化发展战略。然而，东软集团却独辟蹊径，先开拓国外市场，再发展国内市场，其独特的逆向国际化道路经历，虽有企业发展历史的独特性和偶然性，却也为企业国际化战略发展路径选择了另一种理论视角与实践版本。

东软创立初期的业务不是来源于国内，而是来源于国外市场，通过为国外企业提供软件开发外包而打下企业生存基础，并由此逐渐扩大业务领域。其后，借助于国际市场服务所获得的经验与学习能力，东软回师国内市场并大有斩获。同时，以国内市场的稳定为依托，东软逐步将其战略定位从国际化升级为全球化。2011年是东软成立20周年，在这一关键节点上，东软确立了全球化、基于互联网的多元化商业模式，以知识资产为拉动的业务增长模式和卓越运营改善计划等战略方向。最近几年来，通过技术、商业模式的创新驱动转型升级，东软成功构建了覆盖医疗机构、医院、企业、社区、家庭和个人的医疗健康产业群，打造了兴业、优政、惠民的智慧云城市解决方案与服务模式。值得注意的是，在追求规模的同时，东软也在寻求可持续的动态竞争能力，为了提高价值空间，东软加快了软件的国际化进程。

东软的国际化战略进程，大致经历了三个阶段：

1）创业初期：身在国际，积蓄力量。

东软可以说是靠软件外包起家的，创业初期只有3个人、3台电脑和3万元资金，从日本市场获得了第一桶金，是一家“被迫”拥有国际化基因的企业。正是因为从国际市场发家，使得东软非常注重向国际企业学习，力争与国际企业合作，以国际市场战略作为企业初创时期的发展基础。

以汽车业务为例，早在1994年，东软便开始与日本阿尔派电子公司合作，承接汽车辅助软件的开发。两年后，东软开始力争主流，参与车内主要软件的开发。2003年之后，中国汽车市场进入增长期，正是因为之前与阿尔派合作，对不少外资品牌汽车软件相当熟悉，加之本土文化优势，东软开始打破隐形者身份，崭露头角。

同飞利浦的合作也是东软早期开放式创新学习的经典案例。1996年，东软进入医疗设备领域，当时这一块市场主要由GE、飞利浦、东芝等几个跨国公司占据。后来，东软与飞利浦成立合资公司，共同研发CT等医疗设备。制造时双方是合作伙伴，销售时成了竞争对手，但是合作带给双方的利益更大，飞利浦为在新兴市场拓展丰富了产品线，东软则提高了自身的质量和管理能力以及产品在国际市场的竞争力。这也是东软在自主创新方向从学习模仿走向开放式创新的重要举措。

1999年至2008年间，东软全力拥抱国际市场，大规模开始外包业务。当时，外界反对声一片，很多同行认为，外包没有技术含量，不是自主创新。后来的事实证明，东软用“软件制造”的理念升级了外包模式，不仅为东软带来了丰厚的经济效益，更使得东软全方位实现了企业的国际化。东软在此阶段学习到了技术、管理及产品设计、市场开发、员工提升等方面的成功经验，还迅速提高了自身的经营管理水平、合作能力与融创力，使得东软能够更好地参与到国际分工和全球产业的价值链当中，为公司的自主创新打下了坚实的基础。

2）稳定时期：借力国际，开拓国内。

稳步发展时期的东软并不满足于单纯依赖海外市场，而是借国际市场经验开拓国内市场，从而强化公司实力。东软利用海外市场所获取的稳定而丰厚的收入支撑了国内市场上产品和解决方案的开发投入，在业务范围开拓上则借力于其在国际市场外包服务的经验和技术迅速切入国内市场，从而将自身全球的业务与中国的市场相结合。

比如，在汽车电子领域，东软为知名的汽车公司提供汽车电子设备，顺理成章地获得了国内汽车厂商的认可，在移动终端、家电领域同样如此。

东软还通过与国际公司的合作，强化其在国内市场上的竞争地位。在此阶段，东软并不像创业初期那样以学习模仿为主，而是积极主动地争取合作和竞争地位中的主动权、话语权，全然开启了“洋为中用”的“合资模式”。2010年，东软与哈曼工业集团建立战略合作伙伴关系，并建立了联合技术开发中心，共同开发汽车与消费电子等领域的先进技术；同年，日本电气株式会社与东软就共同在中国市场展开云计算服务业务签署了合作协议；2014年2月，东软与阿里云计算公司签署战略合作协议，双方将共同推进相关领域云服务业务的发展……

可以说，东软渐渐在国际合作中掌握了越来越多的主动权，也将国际市场的经验成功运用到国内市场，在国内市场也占有了自己的一席之地。最直接的体现是在业务范围和业务选择上，在中国软件业中，东软罕见地选择了横跨国际、国内两个市场，不仅卖软件产品，更建立起细密的服务网络；而在业务选择上，东软所涉足的行业之多甚至一度让人觉得眼花缭乱：电信、电力、银行、保险（放心保）、汽车、手机、医疗设备等无不涵盖，这些都得力于其在早期的国际市场服务中所培养锻炼出来的竞争实力。

3）壮大时期：依托国内，扩展国际。

近年来，东软又以国内市场为基础重回国际市场以寻求更大的发展机遇，通过在国际国内市场同时发力，在布点了多个行业业务之后，继续加强全球布局，构建全球研发的创新网络，由此可以说东软的国际化进程已经进入相对成熟的全球化发展阶段。目前，东软集团来自国际市场的业务收入已经占据总收入的近40%，未来这一比例将达到60%。东软的全球化战略主要体现在人才国际化、市场国际化、业务国际化、公司治理制度国际化和管理模式国际化等几大模块。

（1）人才国际化——外部吸纳，内部培养。

东软目前两万名员工中，有6000人从事国际化业务。外部吸纳与内部培养相结合是东软集团的人才管理方式。其中，在外部吸纳方面，东软引入了众多国际化的人才。例如，高层管理团队中，现任公司董事、高级副总裁兼东软（欧洲）有限公司总裁就是一位德国人。在汽车电子领域，东软在德国汉堡有200多个德国员工。在德国、日本、芬兰及美国等国家，都分别收购了不同的研发团队。在内部培养方面，东软也在不断建立和完善高级人才培训、中层骨干开发培训、软件技术员工培训多层次的软件人才教育培训体系，培养了一批国际化的技术与管理人才。

编辑：刘家成