随着中国移动通信行业进入全业务竞争时代，中国移动和中国联通都开启了战略定位的转型升级：中国移动从“争创世界一流通信企业”转型升级为“做世界一流企业”，从“移动通信专家”变为“移动信息专家”；中国联通以“现代化的综合通信与信息服务提供商”为定位，摆脱了过去“基础电信网络运营商”的局限定位。

从中国移动和中国联通的战略定位转型升级中，可以看出他们都在试图摆脱过去单纯的移动通信商形象，而开始以综合性的信息服务企业为新的转型升级方向。

从2006年年初开始，中国联通就针对新的战略定位，启动了一系列的转型升级计划。2006年3月28日，中国联通正式发布了企业的新标识。新的企业标志形象地表达了中国联通“让一切自由连通”的战略目标，也宣告了中国联通正式进入3G时代，将以市场未来作为战略定位基础。

中国联通对此次战略定位转型升级的解释是，“中国电信行业已经不再是过去基于业务层面的‘异质竞争’，三大电信企业的全业务竞争，使中国电信行业进入了以消费者为基础的‘价值链竞争’”。这一理念也成为中国移动、中国联通、中国电信的共识，消费者需求作为新的战略定位的基础，使得技术不再成为服务型企业竞争力的最核心元素。将信息技术有效转化为应用，以满足消费者需求成为中国联通战略定位的理念核心。

不仅是新标识的发布，中国联通对企业业务也进行了全面的整合，以通信为主业、以信息为副业，并逐渐提高信息业务的比重。在业务整合中，中国联通将目标消费者进行细分，从而推出了以中高档消费者为目标的“世界风”、更显年轻化的“新势力”、大众化的传统品牌“如意通”、以企业客户为主的“新时空”。在此基础上，为了提高中国联通在企业客户中的占有量和服务质量，中国联通又推出了“联通商务”，以解决企业客户的各种信息问题，并提高“联通10010”的服务质量。除此之外，中国联通的组织结构、资源配置、员工管理等都随之而变。

战略定位并不仅仅是营销定位，或是竞争策略，而是企业核心竞争力的关键要素，对企业转型升级的成功有着决定性的影响。要做好这一工作，需要做以下努力：

首先，必须对“现在”充分了解。

战略定位必然是以企业的“现在”为基础，企业家只有在对企业生态中相关政策环境、市场现状、企业自身条件、竞争对手特性等有了充分了解后，才能制定出一个有效、合理的战略定位。过于宽泛或远大的战略定位，对于企业转型升级而言并没有实际指导意义，企业运营仍然会处于一种茫然的状态而毫无变化。为了规避这一问题，企业家就必须知道企业在当前市场环境中所处的地位以及所能发挥的优势，这样战略定位才能发挥出其指导性作用。

其次，必须对“未来”有所判断。

市场的多变性是很多企业家不重视战略定位的重要原因。其实，对于市场发展趋势，企业家并不需要作出多么细致的预测，而只需对其有个方向性的判断即可。在信息技术高速迭代的时代，战略定位必然要注重企业的信息化；而为了应对商品同质化的问题，以消费者为核心的差异化竞争必然成为战略定位的重要组成部分。从企业自身来说，企业家又要对企业的发展速度有个较为准确的预估，战略定位必然是企业在今后三五年能够实现的目标，脱离企业发展能力的战略定位则形同虚设而不会产生什么切实意义。

最后，必须充分发挥企业家灵商的引领作用。

企业家在企业转型升级战略制订之前，必须在潜意识中有一个方向性的认知和大致的超前目标，这不同于“盲人摸鱼”的游戏，而是依靠可能以“量子传感”“暗物质传导”“心灵感应”等的“灵商”智慧起主导作用来判断。并以此判断为引导，这样企业的战略定位与转型升级才能确保有想象力、预见力、超凡力、创造力，才有方向感、目标感、聚势感和共感，也才能保障有序地制订好战略定位，而不会“跟着感觉走”“风吹两面倒”，捉摸不定。

（二）客户目标转型升级：挖掘新目标

在大数据时代的背景下，互联网以及移动技术的深入发展使得客户获取信息的渠道空前丰富。社交媒体的兴起也促进了市场主体间的沟通，仅仅新浪微博就有超过5亿的注册用户，腾讯QQ更是中国用户最多的网络沟通平台。

在这样的市场环境下，企业家想要依靠曾经“信息不对等”来吸引客户、增加销量的“光荣史”已经难以重现，客户也不再是市场主体中的“弱势群体”；相反，客户已经不再将自己作为“平均客户”的一员，而是以自己的个性化需求成为了消费目标的主体。

企业发展正面临着客户目标转型升级的危机，如果企业家仍然将客户视为某笔交易的对象或某类客户的一员，客户必然会选择更能满足其个性化需求的企业。而如今很多企业之所以能够打造出自己的高端品牌，以较高的利润率和市场价值被同行们所羡慕，正在于他们挖掘出了企业发展的新目标——个性化的客户目标。

在市场发展不成熟或企业初创时，企业并不能很好地将客户目标应用到企业目标转型升级中。由于企业在初创期多是先有了产品和技术，再进行市场推广，所以并不能很好地将产品、技术与客户目标相融合。而如果以客户目标分析为先，在市场分析上企业家必然要耗费大量的时间、资金，这对于初创期的企业而言无疑是无法接受的。因此，为了尽快提高效益、实现初创目标，企业家只能以销售业绩的提升为企业目标，有的企业甚至只有销售部而没有市场部。

但随着企业的发展和市场的成熟，销售目标已经成为企业发展的一种阻碍，在信息化水平已经高度发达的今天，消费者能够对市场信息有充分的了解，而电子商务、物流运输的不断发展，也使地域因素对于客户的影响大幅降低。企业如果还是不顾客户需求而“自娱自乐”地生产，或以“猜”的方式判断客户目标，那么，必然会被消费者义无反顾地抛弃。

在此时，客户目标转型升级也就应运而生。企业家应更多地着眼于如何满足客户需求、增加客户价值，通过对客户消费能力、消费动机、消费偏好等因素的全面分析，对企业技术创新、产品生产、营销手段等进行转变以达成客户目标来实现企业目标。

编辑：刘家成