一个是保险公司立场，一个是投保人立场。同一事故的理赔，不同的保险从业人员给出了截然不同的建议，最近消费者安先生的理赔遭遇客观反应出了保险消费中买方、卖方的两个立场。

“进行”与“从事”，一词之差，两个结果

安先生2010年在某安人寿保险配置的一份保险中附加了1万元额度的无忧意外医疗，伴随主险，一直持续至今。安先生同时在某安人寿还有一份生效中的e生保医疗险。

暑假期间，安先生一家人外出旅行在某滑翔伞俱乐部体验了滑翔伞项目，不慎摔伤骨折。出险后，安先生第一时间联系了其在某安人寿保险的服务人员黄某。黄某随后以公司反馈丁先生“进行”的滑翔伞高危运动是免责条款为由，无法理赔，并以繁忙为由一直回避见面。因为黄某是安先生的邻居，安先生虽然心里不舒服，却也没有深究。

近日，安先生与一名保险经纪从业人员谈及去年的遭遇。保险经纪人却认为保险公司按照合同应该全额赔偿安先生此次事故的费用。该从业人员对照安先生的两份保险合同指出，合同中的免责条款针对滑翔伞这一运动的免责约束是“从事”，而非“进行”。“从事”是以此为职业，安先生是旅游过程中的一次体验，是“进行”而非“从事”。因此按照两份保险合同的条款，应该先由限额为1万元的意外医疗险赔偿，剩余部分由e生保医疗险承担。安先生再次与某安人寿的业务人员进行沟通，并坚持要求其以“从事”与“进行”的区别进行了申诉，否则就启动诉讼。黄某这才带着安先生的理赔材料，在安先生的督促下，进行申诉。最终安先生获得了赔付。

图片说明：安先生医疗险中关于滑翔伞运动的表述为“从事”

图片说明：安先生意外伤害险中关于滑翔伞运动的表述为“从事”

前后截然不同的结果，是保险公司的保险代理人员不清楚“从事”与“进行”的区别，还是立场问题，业务人员并没有向保险公司坚持主张客户的权益？

保险是转嫁风险的金融工具。买卖双方立场不同，解读也不同。哪位链接投保人和保险公司之间的业务人员，到底是谁的盟友？

过去的几十年里，很多家庭配置保险，不是基于对保险严谨条款的认真解读和理解，也不是基于清晰的认识到了自己的风险模型用保险这个工具转嫁自己的风险，而是基于抹不开面子的亲友销售，最终选择的不是相信条款的法律约束而是选择了相信那个卖保险的人。

但是这个卖保险的人，他在商业的逻辑上，是代表谁的立场。保险消费中一个核心且普遍的矛盾，消费者立场与销售员立场，在商业逻辑上并不完全一致。

在《保险法》中，有两个法条，117条， 118条，以立法的形式，分别帮每一个保险公司确定了他的销售人员，也帮每一个要买保险的人定义了他的“盟友”。

我们该相信谁？

首先，我们来明确这两个关键法条的具体内容，这直接关系到我们该“相信谁”。

《保险法》第一百一十七条对保险代理人的定义是：

“保险代理人是根据保险人的委托，并向保险人收取佣金，在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。”

核心解读：这里的“保险人”指的是保险公司。法律明确界定，代理人是受保险公司委托、并从保险公司收取佣金的。他们的法律身份是保险公司的代表。

《保险法》第一百一十八条对保险经纪人 的定义是：

“保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。”

核心解读：法律明确要求，经纪人“基于投保人的利益”。他们的法定立场是站在投保人这一边的。

这两个法条揭示了一个保险销售残酷而清晰的现实：

您遇到的那位“卖保险的人”，绝大多数情况下是《保险法》第一百一十七条定义的“保险代理人”。这意味着，在商业和法律逻辑上，他/她代表的是保险公司的立场，其收入（佣金）与销售哪家公司的哪款产品直接挂钩。

这完美解释了投保人的困境：

“最终选择的不是相信条款的法律约束而是选择了相信那个卖保险的人。但是这个卖保险的人，他在商业的逻辑上，是代表谁的立场，是保险公司的，还是你的？”

投保人的直觉是完全正确的。当销售人员的立场与投保人的利益不完全一致时，单纯地“相信这个人”就成了一场充满不确定性的赌博。

如何打破这个困局？从“相信人”转向“相信流程”

既然无法完全依赖销售人员的立场，那么作为消费者，如何才能“把保险用明白”？答案是：建立一套属于自己的、理性的决策流程，将主动权掌握在自己手中。

第一步：坚定核心信念——买保险是“买条款”，不是“买故事”或“买人情”。任何口头承诺、动人的故事、亲戚的面子，在白纸黑字的保险合同面前都是苍白的。唯一具有法律效力、能在风险发生时为您兑现承诺的，只有合同条款。

第二步：前置需求分析——先做“家庭风险诊断”，再找“保险药方”。在接触任何产品之前，请先坐下来，冷静地思考让自己焦虑的那些风险。

巨额住院费怎么办，生病期间的收入损失怎么办？如果我倒下，家庭需要多少钱来维持生活、偿还房贷？ 长寿导致养老金耗尽怎么办？ 

第三步：逆向思维——用“需求清单”去筛选“产品库”。当带着自己的“需求清单”去市场上寻找时，投保人就不再是那个容易被故事打动的被动消费者。

“这款产品的免责条款有哪些？”

“健康告知是否宽松？是否符合我的情况？”

“同样的保障，不同公司之间价格和服务细节有何差异？”

当投保人能问出这些关键问题时，就是一个成熟的风险驾驭者了。

   第四步：看清服务者的身份——代理人还是经纪人？了解对方的法律身份。如果是代理人，要清楚他主要推荐的是其所属公司的产品；如果是经纪人，理论上可以为投保人从多家公司中筛选产品。但无论面对谁，最终决策的依据都应回归到“产品条款是否匹配投保人的需求”这个根本点上。

《保险法》第一百一十七条和第一百一十八条，像一面镜子，照出了保险市场中供需双方的角色定位。它提醒消费者，最值得信赖的，永远是自己基于条款和需求的理性判断。

当消费者完成了从“听故事”到“看条款”，从“被推销”到“主动规划”的转变，才能真正地驾驭“保险”这个强大的金融工具，让它精准地为消费者家庭服务，实现转嫁风险的初衷，而不是沦为被营销流程收割的对象。（肖芳）

编辑：刘静